Sicher fühlen im Konflikt: Definieren Sie Ihr BATNA!

Als Berater durfte ich schon viele konfliktbeladene Situationen moderieren und eine Technik hat sich für mich dabei als besonders effektiv erwiesen: das Entwickeln der persönlichen BATNA, der Best Alternative to a Negotiated Agreement, bzw. der individuell besten Alternative zu einer verhandelten Vereinbarung.  

Praktisch bedeutet das, dass die Konfliktparteien sich Gedanken zu einer bestmöglichen Alternative für sich machen, sollte die Konfliktmoderation oder Verhandlung scheitern. Die Beteiligten können ihre BATNAs selbstständig oder unter Anleitung entwickeln, allerdings immer unabhängig von den anderen Konfliktparteien und bevor sie aufeinandertreffen, um den Konflikt beizulegen. 

Kennen Sie Ihr BATNA, die bestmögliche Alternative zur Auseinandersetzung mit den Konfliktpartnern, können Sie sich aus einer Position der Klarheit im Konflikt bewegen und bewusster entscheiden, wieviel Energie Sie in die Beilegung des Konflikts investieren wollen und welche Kompromisse Sie einzugehen bereit sind. Sie werden nicht von der Angst getrieben, unter allen Umständen eine Einigung zu erreichen und können auch dadurch ruhiger und klarer mit den anderen Beteiligten sprechen. 

Wie funktioniert die BATNA-Technik?

Die BATNA-Technik wurde entwickelt vom Harvard Negotiation Project, einem Forschungsprojekt der Harvard-Universität, das die Effektivität von Verhandlungstechniken untersucht und neue Techniken entwickelt. Sie ist aber nur ein Teil eines größeren Toolkits des Projekts, um Konflikte effektiv zu moderieren und um zu verhandeln. Zwei der Kernprinzipien, mit denen BATNA ergänzt werden kann, sind bspw.: 

• Trennen Sie die Personen vom Problem: Konflikte werden oft persönlich. Indem wir bewusst zwischen den beteiligten Personen und dem eigentlichen Problem unterscheiden und dies den Beteiligten konsequent bewusst machen, fördern wir einen sachlicheren und konstruktiveren Dialog. 
• Konzentrieren Sie sich auf Interessen, nicht auf Positionen: Positionen sind oft starr, festgefahren und manchmal sogar mit Identitätsvorstellungen verknüpft. Das bedeutet, dass das Aufgeben der Position mit Gesichtsverlust und Gefühlen von Demütigung einhergehen kann. Auch deshalb werden sie oft so unnachgiebig verteidigt. Verstehen Sie hingegen den Positionen zugrundeliegenden Bedürfnisse und Anliegen, können Sie Gemeinsamkeiten entdecken und neue Möglichkeiten zur Beilegung des Konflikts tun sich auf. 

Konflikte lösen ohne flüchtige Kompromisse

Es ist also, zumindest aus meiner Sicht, eine gute Idee, die Konfliktparteien zu ermutigen, kritisch über Alternativen nachzudenken, bevor sie sich in die Auseinandersetzung begeben. Und mit einer versachlichten Diskussion, die Problem und Personen auseinanderhält und sich auf die Gemeinsamkeiten zugrundeliegender Interessen konzentriert, können selbst festgefahrene Konflikte gelöst werden – ganz ohne flüchtige Kompromisse, mit denen niemand so recht zufrieden ist. 

Welche Erfahrungen haben Sie im Umgang mit Konflikten gemacht? Und welche Techniken haben sich für Sie als wirksam erwiesen?